Коммерческий директор: как нанять и удержать

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Коммерческий директор: как нанять и удержать». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

На уровне закона сложно понять, чем генеральный директор отличается от директора, ведь отличия между ними не регламентированы. На практике разница заключается в том, что должность генерального директора подразумевает полный контроль над деятельностью предприятия. В его подчинении находятся директора по направлениям.

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:

Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.

Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.

Как стать коммерческим директором

Необычных и уникальных способов стать коммерческим директором нам найти не удалось. Есть два стандартных пути, как и на всех позициях топ-менеджеров:

По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта. Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.

Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.

Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.

Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• нормами закона, регулирующими деятельность коммерческих предприятий;
• организационной структурой компании;
• исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;
• методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;
• имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;
• общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;
• правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;
• теоретическими аспектами маркетинга;
• зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;
• нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Полномочия коммерческого директора

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

• отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
• отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
• отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
• складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

Личные качества коммерческого директора

Выбирая кандидатов на должность коммерческого директора завода или другого предприятия, большое внимание следует уделить личным качествам. То есть такой человек должен быть готовым взаимодействовать с разными сотрудниками, уметь делегировать задачи подчиненным и иметь собственный стиль управления. Важным качеством является умение успешно коммуницировать с людьми, ведь коммерческий директор большое количество времени проводит со своей командой. Поэтому от него требуется:

• Общаться с подчиненными и повышать их мотивацию.

• Быть лидером и иметь развитые организаторские способности.

• Быть хорошим стратегом.

• Быть высокопродуктивным работником.

• Обладать аналитическим мышлением, хорошо считать и уметь работать с большими объемами данных.

• Оперативно реагировать на разные ситуации, быстро принимать грамотные решения.

• Быть надежным, проявлять инициативу, уметь достигать результата.

• Быть стрессоустойчивым.

• Все время развиваться, совершенствовать свои навыки.

Знания и умения коммерческого директора

Коммерческий директор должен обладать целым рядом знаний и навыков:

• знать тонкости составления бюджета;

• уметь регулировать движение готовой продукции как внутри предприятия, так и за его пределами;

• иметь базовые знание касательно управления кадрами предприятия;

• обладать навыками ведения переговоров;

• обладать умением поиска каналов сбыта;

• быть хорошо знакомым с разработкой рекламных проектов.

Также стоит отметить некоторые личные качества, которыми обязан обладать коммерческий директор:

• коммуникабельность;

• лидерские качества;

• стрессоустойчивость.

Специальные знания коммерческого директора

Коммерческий директор компании должен досконально ознакомиться со следующей информацией о работе организации:

• организационной структурой компании;

• нормами закона, регулирующими деятельность предприятия;

• методами исследования и анализа существующих рынков, а также способами поиска новых;

• общей информацией о состоянии дел в отрасли, в которой работает организация;

• исчерпывающей информацией об ассортименте продукции и технологии ее изготовления;

• имеющимися, а также перспективными или резервными каналы сбыта;

• теоретическими аспектами маркетинга;

• зарубежными передовыми практиками по управлению маркетинговой и сбытовой деятельностью;

• правилами и порядком заключения договоров с поставщиками и покупателями;

• нормами обеспечения безопасности труда рабочих.

Кто такой генеральный директор

Чтобы лучше понять, в чем отличия генерального директора и директора, более подробно рассмотрим, что собой представляет эта должность, ее обязанности, права и зону ответственности. Основной обязанностью генерального директора является осуществление руководства и контроля над работой всей организации, что может включать в себя:

• Долгосрочное планирование компании, способствующее развитию и повышению конкурентоспособности организации на рынке.
• Контроль за соблюдением компанией законодательства.
• Обеспечение выполнения обязательств перед заказчиками и кредиторами.
• Контроль рационального использования всех ресурсов в компании.
• Организация и обеспечение всеми необходимыми условиями для роста прибыли.
• Контроль за достижением поставленных целей компанией.

Права генерального директора:

• Представление интересов компании при работе с другими организациями.
• Создание новых отделов внутри компании.
• Подписание и расторжение договоров без одобрения со стороны учредителей, если таковые есть.
• Утверждение штатного расписания, правил распорядка дня внутри компании.
• Выдача доверенностей.
• Распоряжение имуществом и деньгами компании.
• Наем и увольнение сотрудников.
• Привлечение к дисциплинарной и материальной ответственности сотрудников.
• Открытие любых видов счетов в банках для нужд компании.

Генеральный директор несет ответственность:

• За невыполнение или халатное выполнение своих должностных обязанностей.
• За убытки, которые понесла компания в процессе работы генерального директора.
• За разглашение информации, которая содержит служебную или коммерческую тайну.
• За невыполнение должностных инструкций, сотрудниками, которые напрямую подчиняются генеральному директору.

Стоит сказать, что права и обязанности прописываются в должностной инструкции и отличаются в разных организациях, но в любом случае, гендиректор – это самая ответственная должность в любой компании и от его решений зависит будущее предприятия.

Некоторые люди считают, что генеральный директор обязательно является собственником, учредителем или акционером, но это не всегда так, на этой должности может состоять обычный наемный сотрудник, который не имеет доли в компании.

На уровне закона сложно понять, чем генеральный директор отличается от директора, ведь отличия между ними не регламентированы. На практике разница заключается в том, что должность генерального директора подразумевает полный контроль над деятельностью предприятия. В его подчинении находятся директора по направлениям.

Генеральный директор – руководитель предприятия, занимается управлением компанией, отвечает за все что происходит с ней, несет ответственность, вплоть до уголовной. Назначается учредителями компании, может сам являться собственником и назначить себя на эту должность

Директор по направлению отвечает за вверенную ему часть деятельности компании, выбирается из уже состоявшихся внутри компании работников или нанимается со стороны, если имеет опыт подобной работы и обладает необходимой квалификацией. Назначается приказом генерального директора.

Надеемся, что наша статья помогла вам разобраться, чем отличаются генеральный директор и директор.

Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет ряд прав в организации:

• возможность выдвигать генеральному директору предложения по совершенствованию работы предприятия;

• принятие самостоятельных решений касательно эффективного сбыта продукции в рамках компетенции;

• возможность принимать участие в совещаниях, когда дело касается совершенствования производственного процесса, расширения каналов сбыта, а также вопросов маркетинговой политики.

• право премировать подчиненных за особые заслуги (или же подавать подобные ходатайства управляющему).

За несоблюдение правил и невыполнение своих должностных обязанностей к коммерческому директору могут быть применены санкции и взыскания в следующих случаях:

• неисполнение распоряжений и указаний вышестоящего руководства;

• ненадлежащее выполнение своих обязанностей или уклонение от них;

• предоставление недостоверной информации и отчетности руководству или государственным органам;

• личное несоблюдение трудовой дисциплины, а также непринятие мер по обеспечению ее среди работников;

• халатное отношение к пожарной безопасности и прочим обстоятельствам, которые представляют угрозу жизни и здоровью сотрудников;

• уголовные, административные или гражданские правонарушения;

• превышение служебных полномочий или же использование должностного положения для достижения материальных или прочих личных целей;

• нанесение материального ущерба организации, который возник как в результате неправомерных действий, так и в итоге халатного бездействия.

На коммерческого директора возлагаются различные задачи и функции, которые зависят от:

• типа бизнеса – если компания занимается производством продуктов, то КД будет отвечать за закупки, логистику, переговоры с поставщиками; если фирма занята в сфере ритейла, то основной упор работы в продажах, установлении контактов с клиентами и т. д.;
• клиентов и ассортимента – если длина сделки – большая, то КД больше занимается продажами, стратегией и технологией продаж; если же цикл сделки короткий, то у него преобладают маркетинговые задачи;
• размер компании – чем больше бизнес, тем шире функционал и обязанности.

Какие обязанности чаще всего бывают у коммерческого директора:

1. Планирование. Бывает двух видов – числовое и деловое. При планировании показателей (числовом) нужно определиться с тем, какие продажи ожидаются, сколько лидов, маржи и т. д. нужно. В этом случает КД определяет конкретные цифры, которые нужно достичь. При деловом планировании выбираются действия, которые необходимо совершить. Планы делятся на долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Сначала нужно выбрать цели на год, потом разделить их на кварталы, месяцы, недели и дни. КД передает планы по цифрам и мероприятиям руководителям отделов, а те создают планы для своих сотрудников.
2. Организация. В этот блок входят: создание технологии продаж, разработка регламентов и стандартов для подразделений (ценовая политика, политика кредитования, отгрузок, рассрочки платежей), участие в создании регламентов для взаимодействия с другими отделами компании, формирование оргструктуры своих подразделений. Технология продаж – это классическая модель, в которой КД определяет этапы продаж, нужные действия и результаты: это инструкция, по которой менеджеры будут общаться с клиентами и вести их к закрытию сделки.
3. Оперативное управление. Сюда относятся: создание и управление системой мотивации, взаимодействие с руководителями других подразделений, подчиненными и т. д.
4. Контроль. Внедрение CRM, еженедельная и ежедневная отчетность в виде «план-факт».

Частой ошибкой является игнорирование или пренебрежение функцией контроля. Тогда как контрольная функция входит в «колесо» обязанностей коммерческого директора. Контроль закрепляет все предыдущие обязанности и позволяет достигать целей и результатов, видеть, кто и как работает, какие решения приносят результат, а какие – неэффективны и убыточны, какие сотрудники являются локомотивом продаж, рекламы, а какие тянут бизнес вниз, какие инструменты работают, а какие – нет.

Рассмотрим конкретные задачи коммерческого директора:

1. Переговоры и контроль закупок и поставок, общение с поставщиками.
2. Обсуждение и утверждение бюджета организации вместе с другими высшими управленцами.
3. Участие в логистике – упаковка продукта, доставка, размещение на складах. Может заниматься поиском складов, поставщиков, транспортных сетей и пр.
4. Маркетинг – тесная работа с маркетинговым отделом по определению ценовой политики, проведению исследований, разработке стратегии и реализации конкретных мероприятий – рекламы, промоакций, программ лояльности и пр.
5. Поиск новых каналов сбыта, работа с дилерами.
6. Контроль и регулирование работы отдела продаж, организация обучения и адаптации менеджеров.
7. Разработка стратегии роста бизнеса.
8. Контроль денежного оборота, слежение за расходами и доходами компании. Обсуждение с гендиректором путей увеличения выручки и прибыли.

Кто такой коммерческий директор?

Сфера финансов довольно широка, поэтому каждый соискатель должен четко представлять суть выбранной профессии, круг обязанностей и ответственность.

Итак, директор коммерческий — это специалист, который непосредственно занимается различными торговыми операциями и их сопровождением. При этом полный список обязанностей зависит исключительно от специфики предприятия и его размеров. Но однозначно можно сказать, что именно благодаря коммерческому директору компания получает прибыль, определяется курс и темпы развития.

Такой сотрудник руководит не только закупками и продажами продукции, но и отделами маркетинга и логистики. Также коммерческий директор формирует и поддерживает связи с крупными и ключевыми клиентами компании и отвечает за заключение особо выгодных сделок.

В общем, можно сказать, что это ключевая фигура в структуре любой компании. Именно поэтому требования к соискателю предъявляются довольно высокие и жесткие.

Уровень заработной платы и основные требования к кандидату

На что же может рассчитывать будущий коммерческий директор в качестве компенсации за свой непростой труд? Ведь должностная инструкция коммерческого директора предусматривает довольно широкий круг обязанностей и огромную ответственность.

Здесь стоит отметить, что зарплата будет напрямую зависеть от размера компании и даже от места ее нахождения. Например, самый высокий оклад у коммерческого директора наблюдается в Москве или Санкт-Петербурге. Здесь сотрудник может рассчитывать на ежемесячный доход от 80 000 рублей. Чем дальше от столицы, тем ниже будет и вознаграждение.

Кроме того, к повышенной зарплате предъявляют и повышенные требования: опыт работы на соответствующей должности от 3-х лет, прохождение различных курсов и тренингов по продажам, опыт в финансовом планировании и проведении результативных переговоров. Также приветствуется наличие диплома MBA и знание английского.

При этом средний возраст будущего коммерческого директора составляет около 40 лет. Чаще всего это мужчины с высшим профильным образованием. Кроме того, каждый кандидат должен иметь хорошие рекомендации с предыдущего места работы.

Также работодатель может предъявить и специфические требования к соискателю. Например, это владение автотранспортом, согласие на выполнение обязанностей в нерабочее время, наличие определенных дипломов и т. д.

Пост исполнительного директора

Главное отличие генерального директора от исполнительного заключается в том, что последний может руководить как самой компанией, так и одним из внутренних отделов . Данный фактор зависит от внутренней структуры компании и функциональных особенностей должности.

Как уже было сказано выше, гендиректор является председателем совета директоров. В этом случае, на исполнительного директора возлагаются функции руководителя оперативной деятельностью. Важно обратить внимание, что представители каждой из рассматриваемых должностей несут прямую ответственность перед собственником компании. Это означает, что принципиальные отличия между представителями этих специальностей отсутствуют. В случае предприятий среднего масштаба, отличия в данных должностях заключены в формулировках, которые фиксируются на страницах учредительных документов.

Найти отличия в данных должностях можно только на примере крупной компании, имеющей развитую внутреннюю структуру. В качестве такого примера следует рассмотреть предприятие, возглавляемое гендиректором. Данное должностное лицо осуществляет контроль деятельности других руководителей структурных подразделений, включая и начальника по производству.

Важно обратить внимание на то, что исполнительный начальник не несет ответственности за финансовые вопросы и взаимодействие с налоговой службой и другими контролирующими органами. Также в его круг обязанностей не входит контроль бухгалтерской документации и решение юридических вопросов. Как показывает практика, данное должностное лицо, редко несет ответственность за активы, использующиеся компанией или маркетинговые стратегии, которые приносят убытки. Помимо этого, исполнительный начальник не представляет интересы компании при взаимодействии с правоохранительными органами и контролирующими инстанциями.

Разница между гендиректором и исполнительным директором

Руководитель структурного подразделения компании имеет ряд ограниченных функций в сравнении с руководителем всей компании. Однако, представители этой должности занимают высокую ступень в иерархической структуре. Следует обратить внимание на то, что должность исполнительного начальника имеет ряд специфических отличий от остальных типов руководящего звена, к которым относятся кадровый директор, финансовый директор и другие директора. Функции данных должностных лиц зависят от размера компании и её потребностей. Как правило, все руководители структурных подразделений образуют совет директоров, которым руководит генеральный директор.

Так как представитель должности исполнительного руководителя входит в состав административного аппарата, он выступает в качестве связующего звена между работниками вверенных ему подразделений и руководством компании. Это означает, что данное должностное лицо является лидером рядовых сотрудников организации и контролирует их трудовой процесс. Но на некоторых предприятиях, исполнительный директор выступает в качестве руководителя всей компании, что позволяет ему управлять членами совета директоров. В этом случае, на исполнительного начальника возлагаются обязанности лидера всей организации. Следует отметить, что в этом случае, уровень ответственности должностного лица увеличивается в несколько раз.

Похожие записи:

• Программа утилизации бытовой техники в Эльдорадо
• Как оформить пособие по уходу за пожилым человеком
• Перенос судебного заседания в гражданском процессе